E’ proprio necessario diventare “prodotto del prodotto”?

Ciao,

Quante volte hai sentito dire durante i seminari aziendali le seguenti affermazioni…

“Dovete diventare “prodotto del prodotto”

“Dovete essere i primi ad usare il prodotto”

“Non dovete vendere, dovete solamente consigliare quello che voi utilizzate”

Ma è proprio necessario consumare per primi il prodotto che proponiamo se vogliamo avere successo nel Network Marketing?

Taglio la testa al toro e ti rispondo subito…  

No, a volte non è necessario diventare come si dice in gergo “prodotto del prodotto”.

Sì, a volte è necessario. 

No, a volte è impossibile.

Eh già. Non c’è una risposta categorica e in questo articolo esaminiamo brevemente le varie casistiche. 

Ti darò anche qualche consiglio fondamentale a seconda del tuo caso.

Primo caso – No, a volte non è necessario 

Quando non è necessario che tu consumi regolarmente i prodotti che proponi? 

1. Sei un’autorità nel settore 

Potresti essere un’estetista che ha deciso di entrare in un’azienda di network che produce prodotti per il make up.

Oppure sei operatore olistico, farmacista o dietologo e vuoi diventare partner di un’azienda che propone prodotti per il benessere.

Quando una persona si reca dal dietologo e le viene prescritta una dieta, solitamente non si pone la domanda se anche il dietologo mangerà le stesse cose… obbedisce all’autorità di quel contesto. 

2. Sei un asso nelle vendite

“Vendimi questa penna!” – frase diventata famosa grazie al film “Il lupo di Wall Street”.

In una scena del film Jordan Belfort (interpretato da Leonardo Di Caprio) chiede di punto in bianco ai suoi amici di provare a vendergli una penna. 

Anche se colti di sorpresa tutti rispondono brillantemente. 

In un’altra scena pone la stessa domanda ad un gruppo di business executive, i quali sbagliano completamente. 

Puoi vedere la scena qui sotto… 

Morale… il bravo venditore è capace di vendere qualsiasi cosa. 

Anche un prodotto solitamente indifferenziato, sostituibile еd in un mercato molto competitivo.

Semplicemente perchè ha decodificato il codice che sta dietro ad ogni processo d’acquisto. 

Secondo caso – E’ necessario consumare il prodotto 

E rispettivamente è davvero necessario consumare i prodotti e mostrare che li usi quando… 

1. Non possiedi l’autorità necessaria per dire agli altri cosa devono fare, senza che loro si chiedano se lo fai anche tu

In quel caso avere una buona storia personale con il prodotto è fondamentale.

2. Non sei un asso nelle vendite 

Solitamente le persone che si avvicinano al network marketing sono completamente a digiuno a fatto di vendite e non possono contare sulle loro abilità da venditore… 

… ecco che nuovamente l’utilizzo del prodotto può colmare per certi versi questa lacuna. 

Loro si possono giocare la carta “non ti voglio vendere niente, ti racconto semplicemente la mia esperienza positiva” e sperare che l’altra persona si identifichi nella loro storia. 

Attenzione!

Con questo non intendo dire che consumando il prodotto tu debba ignorare la parte relativa alla vendita. 

Assolutamente no.

Tra poco scoprirai il motivo.

Terzo caso – Ti è impossibile consumare il prodotto

Eh sì, forse non ci hai pensato ma possono esserci dei casi in cui è praticamente impossibile essere un consumatore del prodotto… 

L’esempio per eccellenza sono gli uomini che vendono creme o apparecchi antirughe. 

Vedi… per motivi comprensibili le potenziali clienti non si chiedono come mai il distributore non utilizza lo stesso prodotto.

E ti assicuro che ci sono networker di sesso maschile che fanno volumi da capogiro vendendo make up, cosmetici e prodotti per la pulizia della casa. 

Se ti stai chiedendo come mai un uomo possa scegliere di vendere un prodotto che non lo rappresenti in prima persona…

…molto semplicemente perchè magari è un prodotto per il quale c’è un grande mercato. 

So che negli ultimi anni anche in Italia è scoppiata la moda “Vivi dalle tue passioni”, ma non tutti hanno la fortuna di poter vendere qualcosa che li appassiona… 

…semplicemente perchè non per tutti i beni e servizi c’è un desiderio di massa che possa creare un florido mercato.

Ecco che allora orientarsi verso un altro mercato è una mossa molto astuta. 

Se rientri in questo caso, non potendo avere una storia personale con il prodotto e non potendo raccontare quanti benefici ti sta portando l’utilizzo dello stesso… dovrai puntare su perfezionare le tue doti da venditore.

Qualche consiglio sul caso più comune (al 90% è il caso che ti riguarda)… 

Ora, come avrai intuito il secondo caso è il più comune… 

Tipicamente le persone vengono attratte da un’azienda che vende prodotti che loro stessi trovano un minimo attrattivi (insomma, la legge dell’attrazione fa il suo lavoro) e raramente le persone hanno autorità in quel campo.

Ma come li vendiamo? 

Il mio consiglio spassionato, se rientri in questo caso, è di fare un’IMMERSIONE totale nel prodotto.

Non consumare a casaccio solo perchè hai sentito che devi farlo.

Provalo, testalo, studialo ed usalo per un periodo prolungato. 

Crea la tua esperienza. 

Da quell’esperienza nascerà la tua storia personale con il prodotto. 

Più questa storia è preparata a tavolino più sarà coinvolgente e farà incuriosire le persone. 

Nel corso theNetworkFormula ho dedicato un’intera lezione a quest’argomento.  

Devi preparare questa storia personale il prima possibile. 

E’ una storia piuttosto elaborata, che prevede ben 12 step che appunto approfondiamo nel corso completo theNetworkFormula.

Ci sono dettagli di fondamentale importanza che non vanno assolutamente trascurati.

Quindi ci vuole un attimo di impegno e concentrazione. 

E’ difficile che prepari la storia in un pomeriggio, ma una volta creata questa sarà l’esatta storia che userai ad eventi, incontri in casa, con gli amici, al bar; insomma ovunque. 

E sarà la storia che coinvolgerà, emozionerà ed incuriosirà le persone a provare il prodotto.

Ora so che tu vuoi una soluzione rapida, da mettere subito in pratica.

Ok, ti accontento.

Se ti dovesse capitare di incontrare un potenziale cliente poche ore dopo aver letto questo articolo, puoi seguire i seguenti 3 passi… 

— Passo 1: Descrivi un problema che riscontravi,

— Passo 2: Descrivi come il prodotto ha risolto il problema,

— Passo 3: Descrivi come ti senti ora senza il problema.

Esempio…

Prodotto per la perdita di peso…

 “Guarda… facevo esercizi strazianti, morivo di fame e mangiavo cibi poco saporiti e ho perso solo 5 kg. Come se non bastasse non appena ho fermato la tortura, il peso è tornato.

Poi ho cambiato la colazione. Preparando questo frullato per colazione e bevendo questo caffè sano, non avevo più fame fino a pranzo. E il grasso ha iniziato a sciogliersi definitivamente. Oggi sono 7 kg più leggera e mi sento benissimo. Stare attenta all’alimentazione è molto più semplice quando il tuo stomaco non grida dalla fame.”

Oppure un esempio per un servizio di viaggi …

 “Abbiamo lavorato duramente per un anno intero e aspettavamo con ansia la nostra vacanza per rilassarci e lasciarci alle spalle tutto lo stress accumulato. Ma lottare per lo spazio in spiaggia o nella piscina dell’hotel ci ha ulteriormente spossati. Non era quello che ci aspettavamo. Eravamo stufi delle solite vacanze. Poi un amico mi ha fatto vedere come potevamo fare una vacanza all-inclusive in un bel resort, e pagando meno delle tipiche vacanze. Ho colto al volo l’occasione. Ora la famiglia è entusiasta di quanto sia stata fantastica la nostra ultima vacanza. E finalmente con mia moglie abbiamo ottenuto il relax che stavamo cercando da anni.” 

Ripeto…

Questi sono alcuni esempi, da usare solo ora in caso di emergenza, fino a quando non creerai la tua storia definitiva. 

E se non riesci a crearti una storia? 

A volte i networker mi chiedono… 

“Peter, io non avevo dei grossi problemi prima. Non ho visto dei cambiamenti da quando uso il prodotto. Cosa dovrei raccontare?” 

Il mio consiglio è di continuare ad usare il prodotto. Sicuramente nel tempo noterai dei benefici, ma come abbiamo detto se non hai una coinvolgente storia personale nella quale l’altra persona si può riconoscere… 

…tutti i tuoi sforzi devono essere rivolti nel migliorare le tue abilità da venditore. 

E credimi, lo puoi fare anche se ti ritieni una persona timida.

Una parte del corso completo theNetworkFormula è incentrata sul modello di vendita più adatto a chi opera nel settore del network marketing.

Consiglio finale (leggi è importante) 

Imparare a vendere è opzionale solo inizialmente.

Le storie personali aiutano a vendere sia i prodotti che l’idea di business.

Questo è il motivo per cui le aziende di MLM chiedono chiedono ai leader di salire sul palco e raccontare la propria storia.  

Quindi consuma il prodotto, testalo e studialo. 

Ma se hai deciso di fare carriere nel network marketing, avrai a che fare costantemente con potenziali consumatori e indovina un po’… 

Non tutti si potranno riconoscere nella tua storia oppure anche se si riconosceranno non acquisteranno lo stesso. 

Come mai? 

Perchè le resistenze all’acquisto sono spesso ancorate in profondità e invisibili a prima vista. 

Tra il riconoscermi nella storia di Cristiano Ronaldo e seguire realmente i sui suoi passi c’è un abisso. 

La sua storia mi può coinvolgere ed emozionare, ma posso rimanere bloccato e non agire perchè magari ho una lunga serie di paure, incertezze, dubbi e credenze limitanti che non mi permettono di copiare il suo percorso. 

Ed è compito del venditore prendere per mano il potenziale cliente e aiutarlo a superare tutti questi ostacoli…

Come muoversi concretamente passo dopo passo, anche a seconda delle diversità che hanno i vari clienti, lo mostro nel percorso completo theNetworkFormula. 

E no, non dovrai mettere all’angolo il cliente. 

Non dovrai nemmeno cercare di imitare Mastrota che prova a tutti i costi a venderti un materasso in diretta tv.

Tanto meno Wanna Marchi 🙂 

Come dicevo si tratta di accompagnare il tuo potenziale cliente.

Il modello che ti insegno consiste nell’ascoltare senza travolgere il tuo interlocutore alzando la voce nell’intento di convincerlo che il tuo prodotto è il migliore in circolazione. 

Al contrario scoprirai come sarà LUI a chiudere la trattativa. 

Sarà lui che vorrà provare il prodotto o il servizio, tu alla fine dovrai solamente mostrargli come fare per pagare.  

Ascoltami…

Se non impari a lavorare con la pregiata arte e scienza della persuasione lascerai un sacco di soldi sul tavolino. 

Vuoi volontariamente rifiutare dei soldi dai tuoi clienti e non poterli aiutare a risolvere i loro problemi?

E me questo darebbe un enorme fastidio…

A te invece?