Ciao,
Ti dico la verità…
Un buon 70% di potenziali clienti con cui ho parlato dei prodotti che ho proposto tramite il network marketing mi hanno chiesto spiegazioni sul prezzo.
Te ne avevo già parlato in un precedente articolo su come rispondere quando ti dicono che i prodotti sono troppo cari.
Ma ora voglio immergermi ancora di più in questo particolare argomento perché la domanda sul prezzo dei prodotti di network marketing è veramente una delle più comuni e ricorrenti.
Infatti, se stai leggendo questo articolo, probabilmente ti sei reso conto che effettivamente i prodotti che propongono le aziende di network marketing hanno dei prezzi decisamente più alti rispetto ai prezzi del supermercato e non solo.
Ma la buona notizia è che l’obiezione sul prezzo è una delle obiezioni più naturali e semplici da gestire.
Le persone hanno semplicemente bisogno di qualcuno che spieghi loro:
-Perché i prodotti che proponi sono più costosi
-I benefici che possono ottenere
-Il reale valore che posso ricevere in cambio dei loro soldi
Quanto conta realmente il prezzo sulla decisione d’acquisto?
Questa è domanda chiave.
Quando qualcuno mi chiede perché i miei prodotti sono tanto costosi, quello che faccio è semplicemente aiutarli a riflettere su concetti come VALORE E PREZZO.
La prima domanda che dobbiamo affrontare è se il prezzo sia la cosa più importante nel mondo degli affari.
Bene, nei centri Mondo Convenienza il cui slogan è “la nostra forza è il prezzo”, direi di sì, perché questa è la loro proposta di valore.
Ma non sono sicuro che avere il prodotto con il prezzo più basso sia sempre un bene per le aziende e per i promotori.
Se il prezzo più basso fosse il fattore numero uno che determina se una persona acquisterà qualcosa o meno…
…allora potremmo affermare che ogni singola persona che vuole acquistare un’auto prenderà una Dacia Sandero da 10.100 euro (l’auto meno costosa nel 2020 secondo automobile.it ).
Tu guidi una Dacia Sandero?
E’ poco probabile. Io non ne vedo tante in giro.
E poi vogliamo confrontare la stessa auto con una Ferrari da 500.000 Euro?
Eppure entrambe le auto svolgono lo stesso compito… portarti da un punto A ad un punto B.
Come mai allora c’è chi preferisce acquistare una Ferrari, una Mercedes o una BMW invece di una Dacia Sandero?
Ora ti svelo un piccolo segreto…
È tutta una questione di valore che diamo alle cose che acquistiamo
Se qualcosa è “troppo costoso” o meno dipende da due cose:
- Acquistiamo le cose in base al valore che pensiamo abbia quell'oggetto
- Acquistiamo le cose in base alla nostra educazione o alla comprensione di come quell'oggetto migliorerà la nostra vita
Ad esempio, c’è qualche differenza tra gli AirPods Pro e degli auricolari wireless Xiaomi da 15 euro?
Ad occhio vediamo che gli AirPods Pro costano 250 euro .
Alcune persone potrebbero dire: “Alla fine sono pur sempre degli auricolari”.
Io per esempio in passato ragionavo così e cercavo sempre di risparmiare sugli auricolari.
Compravo quelli da 10 euro.
Ma da quando mi si sono rotti per due volte di fila proprio mentre ero in aereo pronto ad ascoltare musica e podcast… ho cambiato prospettiva.
Adesso ho un marchio a cui sono assolutamente fedele “Jabra Elite” perché sono estremamente resistenti.
Quindi dato che per me ora avere a portata di mano auricolari funzionanti con cui posso sempre ascoltare dei podcast ha un grande valore “Jabra Elite” vale e dura 10 volte di più.
Oppure…
C’è qualche differenza tra un pasto al fast food ed un pasto al ristorante?
Perché spenderesti mai 30 euro invece di 7 euro per un pasto?
Non ha alcun senso.
A meno che tu non abbia a cuore la salute.
Perché ovviamente un pasto a base di salmone e verdure fresche avrà un effetto diverso sul tuo corpo rispetto ad un hamburger e patatine fritte al Mac.
Ma molte persone, poiché non hanno conoscenze in aree particolari come ad esempio la salute o non se ne preoccupano, sceglieranno l’hamburger del fast food al posto del salmone e delle verdure.
E questo vale anche con i prodotti di network marketing.
Rimarrai sempre bloccato sull’obiezione “i prodotti che proponi sono troppo costosi” se non capisci cosa rende unico il tuo prodotto e cosa realmente gli fa alzare il prezzo.
E se tu sei bravo ad evidenziare differenze e benefici e loro continuano a storcere il naso…
… semplicemente hai davanti persone che NON SONO in target e hanno usato l’obiezione prezzo solo per svignarsela.
Continuare ad insistere con chi non è in target è solo una grossa perdita di tempo per questo ho dedicato un’intera lezione nel corso theNetworkFormula sull’individuazione del tuo cliente e collaboratore ideale.
Ma diamo per scontato che hai davanti persone in target e continuiamo con il discorso del prezzo alto.
Gli ingredienti giocano un ruolo nel prezzo dei prodotti di network marketing?
Ho osservato molti degli ingredienti grezzi che vengono utilizzati nei prodotti delle aziende di network marketing e la risposta è:
SÌ, gli ingredienti giocano un ruolo nel prezzo di un prodotto veicolato tramite il MLM o qualsiasi prodotto su qualsiasi scaffale del negozio.
Ad esempio, che ne dici dell’estratto di semi d’uva?
Puoi comprarlo per 20 euro al chilo oppure per 200 Euro al chilo.
Ma quello che costa 200 euro, probabilmente ha 50 brevetti, 10 certificati e 100 studi scientifici a sostegno dei suoi benefici.
Se hai a cuore la tua salute, sicuramente sarai molto attento agli ingredienti utilizzati nei prodotti che acquisti e ne comprendi la differenza.
Alcune persone (probabilmente la maggior parte) hanno bisogno di essere istruite su questi argomenti per prendere una decisione d’acquisto migliore.
Se c’è un aspetto in cui ritengo che il network marketing sia davvero anni luce rispetto ad altri settori è quando un prodotto ha bisogno di una spiegazione.
In questa parte i prodotti di network marketing riescono davvero a spiccare.
E tu come distributore hai la possibilità di conversare con qualcuno, istruirlo e colmare le lacune in termini di conoscenze.
I prodotti di network marketing costano troppo rispetto a cosa?
Se i clienti vogliono prendere una decisione per avere un prodotto migliore di quello che acquisterebbero in qualunque negozio e vedere il valore reale dei tuoi prodotti, allora potrai spiegarglielo.
Questi sono le tipologie di persone che mi interessano come clienti.
Non sto cercando le persone che non vogliono apportare quel cambiamento e non dovresti cercarle nemmeno tu.
Le persone che vogliono apportare un cambiamento, tuttavia, amano sapere in che modo il prodotto è diverso.
Ecco perchè come spiego in questo articolo in un modo o nell’altro devi conoscere molto bene quello che proponi.
Quindi, ogni volta che qualcuno mi dice:
“I prodotti di questa azienda sono costosi“, normalmente chiedo:
“Rispetto a cosa?“
Questa domanda è fondamentale perchè apre una conversazione e io posso discuterne con loro.
Le commissioni fanno aumentare il prezzo dei prodotti di network marketing!?
Mi è capitato di parlare con diverse persone che in un modo o nell’altro hanno avuto brutte esperienze con il network marketing e tutte puntualmente mi hanno detto:
“Le commissioni pagate ai distributori aumentano troppo prezzo di un prodotto venduto da un’azienda di network marketing!”
Questa è probabilmente la scusa preferita di chi non ce l’ha fatta.
Allora solitamente io rispondo:
“Ma è diverso dalle altre società?”
Una società di network marketing ha dirigenti, dipendenti e come minimo un edificio.
Sostine spese in ricerca e sviluppo e soprattutto in PUBBLICITA’
Ecco dove va il loro budget pubblicitario.
Ma è diverso dal fatto che LeBron James riceva 90 milioni di dollari dalla Nike?
Pensavi davvero che la sua presenza non “gonfia” il costo di quelle scarpe?
Che ne dici di Beyoncé?
Non pensi che la Pepsi costi un po’ di più perché la cantante è stata pagata 50 milioni di dollari per berne un bicchiere durante lo spot?
Quindi, invece di pagare le celebrità o pagare per la pubblicità in televisione, le società di network marketing pagano semplicemente la persona che aggiungerà valore al potenziale cliente.
Questa è la differenza fondamentale tra le società di network marketing e le società che non utilizzano questo modello di business.
E in alcuni casi, se il budget lo permette, le aziende di MLM pagano sia celebrità che distributori in questo modo il valore percepito dei prodotti aumenta ulteriormente… anche se il prezzo del prodotto aumenta di conseguenza.
In questo articolo spiego come la pubblicità che ha fatto Cristiano Ronaldo con Herbalife aiuta in realtà i distibutori nella vendita dello shake Formula 1.
Per concludere…
Aiuta i tuoi clienti a vedere il valore dei tuoi prodotti
Tutti fanno una pazzie per certi prodotti e ignorano completamente altri… è la normalità.
Una volta che hai difronte a te una persona che è in target (nella lezione Cliente Perfetto ti faccio vedere come identificare e trovare questa persona) cioè quella persone che adora o semplicemente ha bisogno di una certa tipologia di prodotto…
… diventa fondamentale aiutarla a comprendere che i prodotti hanno un prezzo equo per il valore che se ne riceve.
Ecco perché è prezioso avere qualcuno che sia un professionista nel network marketing, che sia in grado di differenziare i prodotti e possa educare i clienti sul valore dei prodotti offerti.
E questo professionista dovresti essere proprio TU.
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Un carissimo saluto,
Peter
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